コラム
損保協会の代理店統計公表から考える代理店課題
こんにちは、保険代理店向けに顧客管理システムを開発している株式会社hokanのメディア運営チームです。
今回、株式会社hokanの代表取締役である尾花のコラムをお届けします。
日本損害保険協会の損保保険代理店統計の数字について
株式会社hokanで代表取締役を務めています尾花です。今年度も日本損害保険協会から損保保険代理店統計が公表されました。専属代理店・乗合代理店ともに今年度も店舗数が減少しているのが見て取れます。
2018年度末は専属代理店が139,179店、乗合代理店が41,140店だったのが、2019年度末にはそれぞれ131,922店、40,269店となっており、前年度比では95%、98%となっています。
募集従事者数は増加していることもあり、1店あたりの募集従事者数は増加しています。
日本損害保険協会のHPで同じ形式でたどることができる2015年度のデータから遡ってみると、特に乗合代理店においては1店あたりの募集従事者数は増加し続けています。2014年度末の28.8人から2019年度末に36.8人となっており128%増です。
昨今の代理店統合の流れからすると、当面この傾向は継続していくことでしょう。
さて、1店あたりの募集従事者数が増加すると、代理店にはどのような課題が現れてくるのでしょうか？
1店あたり募集従事者数の増加に伴う代理店の課題
①活動管理の複雑化
人数が増えれば増えるほど、全員の行動をつぶさに把握することは難しくなってきます。また代理店の統合が起こると、長年の付き合いがある募集人以外の新しい募集人も増えてくることでしょう。
これまで、募集人の活動管理は各募集人が細かい数字を報告する必要があり、営業組織によってその形式が微妙に異なることから、従来よりカスタマイズ性の高い紙やエクセルが用いられてきました。
しかし、多くの保険営業組織が何らかのシステムを利用している昨今において、現場の営業担当にとっては二重入力・管理者にとっては情報集計への莫大な手間という形で、大きな業務負荷となっています。
また、活動管理が紙やエクセルで管理されていると、苦情対応などいざというときに会社として過去の対応履歴を早急に把握し、適切に対応することが困難になります。
②態勢整備の複雑化
金融庁の監督指針の中でも「代理店の規模や業務特性に応じた体制整備を求める」と書かれています。規模が大きくなればなるほど代理店として募集人間でばらつきが出ないように態勢整備の充実を図らなければならなくなるでしょう。
例えば意向把握業務。募集人の増加に伴い商談が増えることで、意向把握シートの記入漏れや膨大な管理負荷などの課題が生じ、意向把握業務によって代理店全体の生産性が下がっているのが現状です。
提案する保険商品が募集人によって異なり、提供するサービスの質が募集人によってばらつきが出てしまっている事例も見受けられます。
③顧客対応の属人化
募集人の数に比例して、顧客の数も増えます。顧客対応が属人化してしまっていると、本社部門や事務の方などが担当者の代わりに応対することが難しくなります。
退職した募集人が担当していた顧客・契約に関する問い合わせ対応や保全対応も顧客対応履歴が共有されていないと困難です。
さてこういった課題にどのように対応していけばよいのでしょうか。
弊社の顧客・契約管理システムであるhokan®をご利用の代理店は、急成長しており募集人の数が急増している代理店が多いです。hokan®を活用してどのように課題を解決しているか、ご紹介いたします。
hokan®を活用した代理店課題の解決例
①会社全体での募集人の活動管理
hokan®の「活動管理」機能では、代理店独自の営業プロセス・業務プロセスを「活動情報」としてカスタマイズでき、ユーザーはスケジュール情報に紐付けて入力できます。
活動ごとに色を設定することも可能で、自身や自社の営業がどんな活動をしているのかがスケジュールを通常通り入力するだけでわかりやすく確認できます。
また、活動情報を含めて hokan®に入力されている営業の活動に関する情報を、グラフや表でよりわかりやすく可視化することが可能です。
100名を超える規模のとある代理店では活動管理をhokan®に一元化し、タイムリーな経営状況の把握と行動改善につなげています。
②意向把握のクラウド化による管理工数削減と営業品質の均一化
hokan®の意向把握機能は、代理店独自のフォーマットを作成でき、提案商品ごとに提案理由を記載してクラウド保存が可能です。これまで大量の紙で管理・チェックしていた、データ管理工数をクラウド化することにより抑え、保険購買者の説明や提案のために時間を使えるようにできます。
また、ニードによって提案する保険商品が自動的に絞り込まれます。そのため、募集人ごとに提案する保険商品が異なるケースをへらし、代理店全体で営業品質の均一化を図ることができます。保険購買者に適切な保険が届くような仕組みを構築することが可能です。
実際にhokan®の意向把握機能をご利用いただいている代理店からは「新入社員でも適切な募集活動と保険提案が可能になった」との声をいただいています。
③顧客情報の共有と個人からチームでの顧客対応への進化
hokan®を利用すれば、見込み顧客、既契約者を横断してあらゆる検索条件を用いて保全リストを瞬時に作成できます。
世帯主での絞り込みや会社代表者での詳細な絞り込みを行うことができ、全ての項目に並び替え機能がついています。ANPの高い順に並び替えたリストを作成し、抽出するなど柔軟に顧客リストを作成することができます。
募集人に依存することなく代理店全体で保全対応をすることが可能です。
ある代理店は今後を見据えて、1人の顧客を複数名で管理し、全員がサポートできる体制を整えています。担当制が前提ではなくチームで対応するのに適したツールとしてhokan®を導入し、ご活用いただいています。
テクノロジーを活用したスリムな経営体制の実現へ
1店あたりの募集従事者数が増加しても、それに合わせて事務負荷が増加してしまうと、スケールメリットを出すことができません。
テクノロジーをうまく活用して、経営体制を強化しつつ、効率よく業務を行う代理店が今後さらに飛躍していくことでしょう。