こんにちは、保険代理店向けに顧客管理システムを開発している株式会社hokanのメディア運営チームです。

本メディアでは、日々保険代理店の方々とお話をしている中で、よく話題に上がるお悩みをもとに、コンテンツを作成しています。今回は、『Webセミナーからの商談化率』をテーマに、具体的なノウハウを紹介できればと思います。

Webセミナーを実施したものの、その後の商談になかなかつながらないということはありませんか？今回は、Webセミナーの参加者を商談につなげるまでに必要な工夫について解説していきます。

Webセミナー開催から商談化までの流れ

まずは、Webセミナーを開催してから商談化するまでの流れを整理してみましょう。具体的には下記のように各段階で顧客の情報を把握し、それに応じたフォローを行うことで商談化することが可能になります。

この記事では、「アフターフォロー」に焦点を当てて商談率を高める工夫を3つ紹介していきます。

Webセミナー経由で商談率を高める具体策①アンケート回答で参加者を分別

まず1つ目は、「アンケートの回答によって顧客を分別し、それぞれに合ったフォローを行う」ことです。Webセミナーの場合はオンラインでのアンケート回答となりますので、なるべく回答してもらいやすいアンケートにする必要があります。

弊社が作成したアンケートのテンプレートをもとに説明します。

例えば、上記のアンケートの「個別面談の希望」の回答を軸に顧客を分別すると、このようになります。

このように顧客を分別することで、その後の顧客対応が行いやすくなります。アンケートは書いてもらっているが、顧客の分別ができていないという方は、まずこの段階からはじめてみて下さい。

Webセミナー経由で商談率を高める具体策②迅速なアフターフォローを実施

2つ目は「アフターフォローをなるべく早く行う」ことです。参加者の意欲は、セミナー参加してから時間が経過すればするほど薄まっていきますので、できるだけ迅速に参加者へのアプローチを実施する必要があります。

アンケートの回答によって分別した顧客ごとにアプローチ方法と提供情報を変えることが効果的です。具体的な方法は下記のとおりです。

架電によるアフターフォロー

架電によるアフターフォローは、「具体的な相談をしたい」「話だけでも聞いてみたい」を選択した顧客に実施します。

架電を行うときに気をつけるのは、アポ獲得のタイミングと提供する情報の内容です。「具体的な相談をしたい」を選択した顧客は、すぐにアポを獲得しても成立の可能性が高いので、迅速にアポの獲得を行いましょう。

一方で、「話だけでも聞いてみたい」を選択した顧客に対してのアポ獲得のタイミングには、少し慎重になる必要があります。この層の顧客はそこまで温度感が高くない可能性があるので、すぐにアポイントの話をすることで嫌がられてしまう可能性があります。

アンケートの他の質問の回答内容を見ながら、電話のときにいきなり商談案内をするのか、相手の知りたいことを先にヒアリングをするのかを決めておき、実際の電話の中で見極める必要があります。

メールによるアフターフォロー

メールによるアフターフォローは、アンケートで「今はまだ希望しない」を選択した顧客に対して実施します。参加の御礼と、アンケート内で記入された内容に沿った形でメールの内容をカスタマイズして送れるとなお良いです。

もしくは、アンケートの回答に沿った形で新たなWebセミナーの案内や、記事等の案内をすると効果が高まります。

メールも一度送って終わりではなく、継続的に発信し続けることが大切です。もし自社でメールマガジンを発行している場合はそちらに登録するのもおすすめです。

Webセミナー経由で商談率を高める具体策③ナーチャリングの概念を持つ

3つ目は「ナーチャリングの概念を持つ」ことです。「ナーチャリング」という言葉自体なかなか聞き慣れない言葉かと思いますので簡単に解説します。

ナーチャリングとは？

ナーチャリングとは、「見込み客の醸成」のことです。わかりやすく言うと、継続的な情報発信と情報収集によって見込み客の自社商品への興味度合いを高めていく作業のことを言います。

中長期的な観点でナーチャリングを行うことはとても重要です。Webセミナーをはじめ、あらゆる施策を実施したとしても、商談化しなかった顧客を放置してしまったら、大きな機会損失につながってしまいます。

そのため、こまめに見込み顧客へのアフターフォローを実施し、接点を持つことが大切になります。

ナーチャリングは保険代理店のみなさまが普段から行っている既契約者へのアフターフォローと要領は一緒です。ナーチャリングの際も既契約フォローと同じく、「顧客の情報」を収集し、蓄積することが必要になります。

蓄積しておきたい見込み顧客の情報

では、どのような情報を収集し蓄積すればいいのでしょうか？ここでは、ナーチャリングの際に最低限必要になる情報を「基本情報」と「営業情報」に分けて解説します。

最低限これらの情報は収集して蓄積しておきましょう。これらの情報を蓄積することでナーチャリングの精度を高めることができます。

例えば「世帯情報」を基軸に、お子さんがいる顧客や結婚をしている顧客に絞って、メールマガジンを送付したりすることができます。もしくは、「課題感・悩み」を基軸に、同じ課題を持っている顧客を対象に、他テーマのWebセミナーを案内することも可能です。

このように、多くの情報を収集・蓄積することで顧客のニーズに沿った形で接点を持ち続けることができるようになります。

また、これらの情報は一度取得したら終わりではなく、継続的にアップデートを行うことが必要になります。常にアップデートする中で商談に進むきっかけを見つけ、アポイントを取得できればナーチャリングがうまくいったことになります。

こういったセミナー参加後のナーチャリングを行うために、商談以外のナーチャリングを担当するインサイドセールスを自社内で配置するのもオススメです。

まとめ

ここまでWebセミナー後の商談率を高める工夫について解説しました。Webセミナーは商談化が難しいと言われることがありますが、多くの場合は、適切なアフターフォローができていないことが原因の場合が多いです。

アンケートの回答をもとに顧客の分別を行い、アフターフォローの方法を考慮し、継続的にナーチャリングを行うことで商談率を高めることは可能です。機会損失にならないよう、アフターフォローはしっかり行いましょう。